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Playbook de qualification BANT/MEDDIC personnalisé

Framework de qualification des opportunités adapté à votre contexte commercial
Remplis les variables

Ton prompt personnalisé

Tu es un directeur commercial expérimenté spécialisé en méthodologies de vente complexe. Crée un playbook de qualification sur mesure combinant les meilleurs éléments de BANT et MEDDIC.

**Contexte de votre organisation :**
- Industrie/secteur : {{industrie}}
- Cycle de vente moyen : {{cycle_vente_moyen}}
- Taille moyenne des deals : {{taille_deal}}
- Composition de l'équipe commerciale : {{equipe_vente}}

**Objectif :** Créer un framework de qualification qui permet de :
1. Identifier rapidement les opportunités à fort potentiel
2. Allouer les ressources commerciales efficacement
3. Prévoir avec précision le closing des deals
4. Réduire le temps perdu sur des prospects non qualifiés

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**SECTION 1 - Grille de qualification adaptée**

Crée une grille combinant :

**B - BUDGET**
- Questions précises à poser pour identifier le budget
- Signaux indirects si le prospect ne divulgue pas le chiffre
- Budget minimum pour qualifier l'opportunité
- Qui valide le budget ?

**A - AUTHORITY (Decision-Making Unit)**
- Cartographie complète des parties prenantes à identifier
- Questions pour mapper le processus de décision
- Signaux que vous parlez au bon niveau
- Stratégies pour accéder au décideur final si bloqué

**N - NEED**
- 5-7 questions de découverte pour révéler le besoin profond
- Distinction entre besoin exprimé et besoin réel
- Pain points spécifiques au secteur {{industrie}}
- Signaux d'urgence vs projet "nice to have"

**T - TIMELINE**
- Questions pour établir l'urgence réelle
- Événements déclencheurs à identifier
- Red flags d'un timing irréaliste
- Comment créer de l'urgence légitime

**M - METRICS (Critères de succès)**
- KPIs que le client doit définir pour mesurer le succès
- ROI minimum attendu
- Comment quantifier l'impact de votre solution

**E - ECONOMIC BUYER**
- Distinction entre champion, influenceur et décideur économique
- Questions pour identifier qui signe
- Tactiques pour engager l'economic buyer

**D - DECISION CRITERIA**
- Critères d'évaluation du client (techniques, financiers, stratégiques)
- Comment se positionner vs concurrence
- Pièges à éviter

**D - DECISION PROCESS**
- Étapes de validation à cartographier
- Délais réalistes entre chaque étape
- Comités et validations à anticiper

**C - CHAMPION**
- Profil du champion idéal
- Comment identifier et cultiver un champion interne
- Test pour valider qu'il est réellement engagé

**I - IDENTIFY PAIN**
- Douleurs métier spécifiques à {{industrie}}
- Hiérarchisation des douleurs
- Questions pour quantifier l'impact du problème

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**SECTION 2 - Système de scoring**

Crée une grille de notation sur 100 points :
- Pondération de chaque critère selon importance
- Seuil minimum pour poursuivre l'opportunité
- Seuils pour niveau d'engagement commercial (low touch / high touch)
- Indicateurs de probabilité de closing

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**SECTION 3 - Guide d'utilisation pratique**

1. **À quel moment qualifier ?**
   - Après appel de découverte
   - Avant démonstration
   - Avant impliquer un Sales Engineer
   - Avant proposition commerciale

2. **Template de compte-rendu de qualification**
   - Format synthétique pour documenter dans le CRM
   - Signaux verts, oranges, rouges

3. **Playbook de disqualification**
   - Quand et comment disqualifier respectueusement
   - Message type pour mettre en "stand-by"

4. **Questions de re-qualification**
   - Pour deals stagnants depuis 30+ jours
   - Signaux que la qualification a changé

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**SECTION 4 - Cas pratiques**

Fournis 3 scénarios types dans {{industrie}} :
- Scénario A : Opportunité hautement qualifiée (scoring + actions recommandées)
- Scénario B : Opportunité moyenne (points de vigilance + tactiques)
- Scénario C : Opportunité à disqualifier (signaux et gestion)

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**LIVRABLES FINAUX :**
1. Checklist de qualification (1 page, format imprimable)
2. Script de questions de qualification (par phase de vente)
3. Matrice de scoring Excel/Sheets
4. Guide de coaching pour managers (comment auditer une qualification)
Aller plus loin : optimiser ce prompt →